كيف تحولت مبيعات متجر متخصص في منتجات التجميل العضوية بالكويت لتتخطي النصف مليون دينار كويتي بتكلفة لا تتجاوز ال 45 ألف دينار بمعدل عائد على الإعلانات يتجاوز الـ 11 ضعف في 6 شهور فقط.
كيف كانت بدايتنا
اعتمدت استراتيجية العميل في البداية على الاعتماد على فكرة العلامة التجارية الشخصية Personal Branding وبناء علاقة وطيدة مع العملاء مبنية على الثقة في جودة المنتجات وتصل لمشاركة اليوميات والأخبار الشخصية، بشكل عام لم يكن التركيز كبيرًا على الاستثمار في المتجر الإلكتروني خلال فترة ما قبل البداية، إلى أن قرر صاحب المتجر الاستثمار في العلامة التجارية من خلال التركيز على المتجر الإلكتروني، إلى جانب الاستمرار في خلق التجربة الحميمية والعفوية مع العملاء.
الوضع قبل بدء العمل
في البداية كان الموقع غير جاهز للانطلاق مباشرة، فبدأنا بعض التحسينات قبل البداية:
- فيما يخص المنتجات بدأنا بعمل دراسة للمنتجات للوصول للمنتجات والبكجات الأكثر مبيعًا منذ بداية المشروع للتركيز عليها في بداية الحملات الإعلانية.
- العميل مشترك بمنصة لبناء المتجر كانت بها صعوبات لربط البيكسلات الخاصة بالحسابات الإعلانية.
- لا يوجد دفع عند الاستلام الدفع أونلاين فقط.
الخطة والأهداف البيعية
تنقسم إلى مرحلتين أساسيتين: الأولى تتضمن مرحلة ما قبل الإعلانات، والثانية بعد إطلاق الإعلانات:
قبل البدء في الإعلانات
– الوصول لتصور مبدئي للمنتجات الرابحة لبداية الإعلانات.
– بناء منظومة متكاملة للتتبع بربط البكسلات بشكل مباشر باستخدام قوقل تاج مانجر، حيث تم ربط تتبع عمليات الشراء بشكل كامل في كل المنصات.
بعد دراسة المتجر ووضعه ومبيعاته منذ البداية على منصتي (MNASATI) والتدقيق في كل ما يخص المنتجات الأكثر مبيعًا، وضعنا خطتنا وهدفنا البيعي منذ البداية.
الهدف البيعي = تحقيق مبيعات تتخطى الـ 50 ألف دينار كويتي شهريًا بميزانية لا تتخطى 8 آلاف دينار بمعدل عائد على الإعلانات يتخطى الـ 6X
علما بأن المتجر لم يحقق تلك الأرقام من قبل منذ تأسيسه، لكن بعد دراسة وضع المتجر تبين لنا حجم الفرصة، وعلى هذا الأساس وضعنا أهداف بيعية طموحة مع ثقتنا الكاملة في إمكانية تحقيق أهداف أكبر من الهدف البيعي المعلن.
إطلاق الإعلانات بداية من الاختبارات وحتى التوسع في الميزانية
هذه الجزئية تتضمن أكثر من مرحلة، فالمرحلة الأولى هي مرحلة الانطلاق والاختبارات، والمرحلة الثانية هي مرحلة التوسع.
مرحلة الانطلاق والاختبارات:
أولاً: المحتوى الإعلاني:
- انطلقنا من نقاط القوة عند العميل وهي المحتوى المعتمد على العلامة التجارية الشخصية Personal Branding وثقة العملاء المتبادلة فبدأنا في استخدام آراء العملاء الحقيقية في المنتجات الأكثر مبيعا والتركيز عليها.
- وضعنا خطة إنتاج محتوى تركز على كم كبير من التصاميم.
- كان التركيز الأساسي على التصاميم التي توضح كل منتج أو بكج من حيث مكوناتها ومميزاتها وسعرها التنافسي مع توضيح العروض الخاصة بكل منتج أو بكج بأكثر من طريقة.
- استغلينا نقطة قوة في المتجر وهي أن المنتجات عضوية بالكامل.
- تحويل بعض آراء العملاء لفيديوهات ورييلز للاستفادة منها في المنصات الإعلانية المختلفة.
ثانيًا: الحملات الإعلانية:
- انطلقنا خلال فترة الاختبار على جميع المنصات (ميتا – سناب – تيك توك – قوقل ).
- يمكن أن نقول أننا اختبرنا كل شيء ممكن في جميع المنصات الإعلانية المذكورة، للوصول لأفضل شكل ممكن من الحملات تمهيدًا لمرحلة التوسع.
- اختبار الجمهور: اختبرنا حملات بدون اهتمامات، وأخرى باهتمامات مختلفة ومتنوعة وأيضًا حملات إعادة استهداف للمتفاعلين على حساب الانستقرام.
- اختبار الجمهور: اختبرنا كذلك كل الفئات العمرية الممكنة ونوع الجمهور رجال وسيدات للوصول لأفضل فئة ممكنة.
- اختبار المنتجات: اختبرنا الروابط المباشرة على المنتجات أو البكجات وأيضًا اختبرنا وضع رابط المتجر ككل للوصول لأفضل المنتجات مبيعًا من خلال الحملات الإعلانية.
مرحلة الاختبار:
أولاً: ميتا:-
- تم إطلاق حملات باهتمامات مع حملات عامة وكان الهدف منها هي الاستحواذ على عملاء جدد ومعرفة تكلفة العميل فى كل نوع من الحملات.
- تم الاعتماد على كلٍ من حملات التحويل المباشر على المتجر بهدف الشراء وحملات التحويلات على الواتساب.
ثانيًا: تيك توك.
- تم إطلاق حملات باهتمامات مع حملات بدون استهداف وكان الهدف منها هو الاستحواذ على عملاء جدد ومعرفة تكلفة العميل فى كل نوع من الحملات.
- تم الاعتماد على حملات التحويل المباشر على المتجر فقط بدون أي نوع حملة آخر.
ثالثًا: سناب شات:-
إطلاق حملات عامة بدون أي اهتمامات، حددنا فيها العمر فقط؛ فوق 18 عام وكان الهدف منها هي الاستحواذ على عملاء جدد ومعرفة تكلفة كل عميل.
رابعًا: قوقل:-
حملات بحث علي كلٍ من :(كلمات تخص اسم المتجر للسيطرة بشكل كامل على البحث عليها – أسماء المنافسين – الكلمات التي تخص المنتجات التي يركز عليها المتجر وخصائصها).
مرحلة التوسع SCALING
استمرت فترة الاختبار أيام قليلة وباتت الأمور واضحة أمامنا لنبدأ مرحلة التوسع وذلك على 3 مراحل كالتالي :
مرحلة التوسع الاولى:
تبين أن أفضل المنصات من حيث عدد الطلبات وتكلفة الطلب الواحد هي بالترتيب:
1- ميتا.
2- سناب شات.
أولًا : ميتا:-
بدأنا بالتركيز على أفضل المنصات أداءً وخصوصا ميتا (انستقرام) باعتبارها المنصة الأساسية للعلامة التجارية الشخصية للعميل واستغلال تلك العلامة من خلال:
- استخدام منشورات العميل نفسها على حساب الانستقرام Existing Post للاستفادة من التفاعلات على البوستات.
- التركيز على الحملات العامة Broad للوصول لأكبر عدد ممكن من العملاء والاستعداد لحملات إعادة الاستهداف.
- بدء التركيز على حملات التسوق المحسنة Advantage + shopping campaigns للاستفادة من مميزاتها والوصول للعملاء سواء في انستقرام او فيسبوك في كل المواضع Placements الممكنة.
- التركيز بشكل أكبر على حملات الواتساب نظرًا لنتائجها الجيدة بالإضافة إلى التعامل مع عملاء الواتساب من قبل فريقنا بأعلى درجات المهنية وتمكنهم من الحفاظ على العملاء المحتملين وتحويلهم من مرحلة الاهتمام أو السؤال فقط عن المنتجات وأسعارها لعملاء جادين قاموا بالشراء بالفعل مرة وأكثر من مرة أحيانًا.
- تم تخصيص حملات لأهم المنتجات والبكجات الأكثر مبيعًا بالإعلانات الناجحة.
- تم الاستفادة من فكرة مقاطعة المنتجات الأجنبية بتصميمات خاصة توضح أن المنتجات كويتية 100%وبجودة أفضل من المنتجات الأجنبية.
ثانيًا : سناب شات :-
– تم التركيز على أنواع الإعلانات التي تحقق المبيعات أكثر وإيقاف أي إعلانات لا تحقق معدل العائد على الإعلانات المطلوب في الخطة البيعية.
وبشكل عام استُبعد أي إعلان يحقق معدل عائد على الإعلانات أقل من 6 أضعاف التكلفة الإعلانية، في كل المنصات ثم زيادة الميزانيات في الحملات على الإعلانات الناجحة.
مرحلة التوسع الثانية:
تمت من خلال التوسع الجغرافي لعدد من دول الخليج العربي، وهي الإمارات – السعودية – عمان – قطر – البحرين.
وهو الشيء الذي ساعد بشكل كبير على زيادة المبيعات، علمًا بأن نسبتها من المبيعات بلغت 25% من المبيعات الإجمالية على المتجر خلال تلك الفترة.
مرحلة التوسع الثالثة: من خلال فريق مبيعات المتجر عندنا في مكاسب.
حيث وفرنا للمتجر فريق مبيعات مختص يقوم بعملية الـ Upselling للعملاء، حيث قاموا هنا بإعادة استهداف العملاء القدامى سواء بمنتجات جديدة أو بعروض بأكواد خصم خاصة بهم على المتجر ككل لفترة محدودة عند الطلب بمبلغ معين على الأقل لضمان زيادة حجم السلة والحفاظ على ولاء العملاء القدامى.
بالإضافة إلى عروض خاصة للأعياد والمناسبات بكود خصم على المتجر ككل عند الطلب بمبلغ معين على الأقل.
النتيجة النهائية بعد 6 أشهر من العمل مع مكاسب
- تحقيق مبيعات بقيمة 507,085 دينار كويتي.
- تكلفة إجمالية 44,122 دينار كويتي.
- معدل عائد على الاعلانات 11.49X.
الملخص
- نستنتج مما سبق أهمية تفهم طبيعة العميل وطريقة بنائه لعلامته التجارية لاستغلال كافة نقاط القوة الخاصة بها بعيدًا عن القوالب التسويقية التقليدية الغير مرنة.
- النتائج لم تعتمد في الأساس على النظام التقليدي المتبع من أغلب المنافسين كالإعلان مع المشاهير أو الاعتماد على صناع المحتوى لعمل فيديوهات.. بل بأقل القليل من المحتوى البسيط جدًا في هيئته التي قد تصل إلى أن تكون لقطة شاشة Screenshot ولكن العظيم في تأثيره هو آراء العملاء.
- لا شك أن جودة المنتج عامل رئيسي من عوامل النجاح وهو السبب الرئيسي في ثقة العملاء بالعلامة التجارية وكفاءة منتجاتها.
- اعتماد استراتيجية إعلانية قوامها الاختبار الدائم والمستمر هو أساس النجاح.
- أهمية فرق المبيعات وخدمة العملاء لتحقيق النمو.
- أهمية منظومة التسويق الشاملة لتحقيق نمو المتجر، فنمو المتاجر لا يعتمد فقط على الإعلانات الممولة.